リードジェネレーションとは?どの手法が効果的?手法選定のイロハ

自社のマーケティング活動を進める上で、最初に直面する課題が「リードジェネレーション(リード獲得)」。ここがスムーズに突破できない限り、マーケティング活動・営業活動のスタート地点に立つことができません。

リードジェネレーションを成功させるために必要な考え方や具体的な手法など、押さえておくべき基本ポイントをまとめました。

事例として弊社のリードジェネレーション活動についても簡単にご紹介していますので、自社のマーケティングの進め方について迷っている担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

リードジェネレーションとは?関連用語の解説

リード

リードとは、見込み客のこと。自社の商品やサービスを認知していて、関心がある状態にあり、将来的に自社商材を購入する可能性のある人たちを指します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リードを獲得するための様々なマーケティング活動のこと。自社商材を知ってもらい、興味を持ってもらうためのあらゆる施策を実施した結果として、リードとの関係構築がスタートできる状態を目指します。

もっと簡単にいうと、オンラインの場合は見込み客のメールアドレスを取得する、オフラインの場合は見込み客と名刺交換をすることがリードジェネレーションのゴールです。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードを温め、育成すること。リードジェネレーションによって獲得した見込み客と関係性を構築する中で、疑問や不安を払拭し、自社商材の理解を深めたり、より購入意向を高めたりする一連の活動を指します。具体的には、メルマガ配信や、オウンドメディアやSNSの運用、ウェビナーの開催などを通じて接点を持ち続け、自社や商材への好意度、理解度、購入意向を向上させていきます。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、ナーチャリングで温まった見込み客を、ジャンル分けする作業です。例えば、

・狙いたいターゲット像と一致しているかどうか
・予算の有無
・決裁権の有無

などの観点から、購入の可能性が高いリードかどうかを判断します。こうして優先度を明確にすることで、より確度の高いリードから順にコンタクトを取ることができるようになり、営業活動の効率が上がります。

DXが進むリードジェネレーション

長年取り組まれてきたオフラインの代表的な手法には以下のようなものがあります。

●展示会への出展
●セミナーや勉強会の開催
●テレアポ(アウトバウンドコール)
●飛び込み営業

しかし、コロナ禍の影響で従来通りの取り組みが難しくなったことで、オンライン手法のニーズが高まっています。また、これらの手法は、属人的で、営業マンの力量に依存する部分が多く、ノウハウの汎用性が低いとも言えます。

一方、オンラインの手法は汎用性が高く仕組み化しやすいため、2020年のDX(デジタルトランスフォーメーション)のトレンドに乗って導入検討する企業が増えています。

手法の選定前に整理したい!見込み客のターゲット設定

リードジェネレーションの具体的な手法を検討する前に、まずどんな見込み客を獲得したいのか、ターゲット像を明確化する必要があります。

●基本の人物像(業界や職種、ポジション)
●抱えている課題感(ニーズ)
●課題に対する解決策の選択、採用基準(ウォンツ)
●見込み客に対する自社商品、サービスの売りはなにか?(ソリューション)
●普段接触している情報源(コミュニケーションチャネル)

など、できる限り細かく設定しましょう。

ターゲットがどんな人なのか、どんな課題感を持っているのかによって手法選定はかなり変わってきます。

例えばビジネスマンと専業主婦では、普段接触するメディアも違うので、自ずと手法は絞られていきます。

見込み客像を明確化する思考プロセスについては、こちらの記事でさらに詳しく紹介していますので、ぜひご覧ください。

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さらに、そのターゲットが商品認知〜購入までのどのフェーズにいるのか、フェーズに応じた手法を選定すると、整理がしやすいでしょう。「すぐにでも解決したい課題があり、いいソリューションがあればすぐに購入したい」というフェーズなのか、「解決したい課題はあっても今は向き合わなくて良い」または「課題自体を認識していない」フェーズなのか、によってアプローチ方法は変わります。

ターゲットの購買フェーズに合わせた手法の選定

一般的な購買までのステップとしては、以下の4つがあります。

  1. 認知フェーズ
  2. 興味・関心フェーズ
  3. 比較・検討フェーズ
  4. 行動フェーズ

フェーズごとに適したリードジェネレーションの手法が異なりますので、フェーズに分けて適した手法ご紹介していきます。

1. 認知フェーズ、2. 興味・関心フェーズの場合

まだ商材について認知がない、興味はあるが購入検討に至っていない潜在層にアプローチする場合は、まず、そのターゲットの課題解決になる情報を提供しつつ、自社の商品理解をすすめていく手法をとります。

具体的には、ディスプレイ広告SNS広告を通じて、以下のような情報発信を行います。

ノウハウの紹介
導入事例の紹介
ホワイトペーパーの紹介
イメージ動画、商材の理解促進できる動画の紹介
勉強会やセミナーの案内

ターゲット自身も気づいていない悩みやその解決法について提示できる内容が望ましいです。伝えたいメッセージがもっとも伝わる形でコンテンツ制作し、発信を継続しましょう。

WEBメディアやSNSのタイムラインを何気なく閲覧している際に、たまたま目にした広告をきっかけに商材を知り、定期的に有益な情報を得られていれば、ニーズが顕在化したタイミングで、次の「比較・検討フェーズ」にスムーズに移行してもらえます。

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上記のようなコンテンツをSEO対策したWEB記事として公開する方法もあります。ユーザーがある検索キーワードで検索した際に、上位表示されるよう戦略的に記事を作成し、リードジェネレーションにつなげます。広告出稿費がかからない半面、効果が出るまでに時間がかかるため中長期的な視点が必要です。

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3. 比較・検討フェーズの場合

このフェーズにいるターゲットは、すでにニーズが顕在化しており、購入検討がある程度進んだ状態です。検索する際も、商材カテゴリーや商品・サービス名など、より具体的な検索キーワードが頭に浮かんでいます。

このフェースでおすすめなのが、リスティング広告

検索キーワードからの顕在ユーザーコンバージョンに繋がりやすく、クリック課金のため予算に合わせて運用できます。ただ、ある程度の運用スキルが必要なので、社内に適任がいない場合は、運用を代行していくれる代理店などに外注するとよいでしょう。

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広告出稿と同時に、広告をみたターゲットがランディングするページ(LP)を準備して、資料ダウンロードや問い合わせができるよう体制を整えておくことが重要です。

よりコンバージョンを意識したコンテンツ制作をする場合は、ノウハウ紹介ではなく、自社商品の活用事例などがおすすめです。

以上、今回はターゲットのフェーズに合わせたリードジェネレーションの手法選定をご紹介してきました。各手法の詳細については、こちらの記事でも詳しく解説しておりますので、ぜひ参考にしてください。

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事例紹介:ディレクターバンクのケース

私たちが「1. 認知フェーズ」「2. 興味・関心フェーズ」のリードジェネレーションとして行なっている施策が、まさにこの見積もり相場ガイドというオウンドメディアの運用です。他にも、自社ウェビナーを定期的に開催し、リード獲得につなげています。

また「3. 比較・検討フェーズ」においては、自社商品のランディングページ(LP)を公開し、ニーズが高まっている方が、サービス内容や導入のメリットをより理解できるような情報提供しつつ、問い合わせやご相談に随時対応しています。

そのサービスの一つがLP制作とリード管理をワンストップで支援する「LPまるっと制作構築プラン」。ディレクターバンクに所属する経験豊富なディレクター陣が、Webを活用したリードジェネレーションの戦略設計から、構築支援を各種サポートしていますので、もしご興味がありましたら、お気軽にお問い合わせください。

LPまるっと制作構築プラン

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福田貴子

福田貴子

WebメディアやSNS企業アカウントの運用中心にコンテンツ企画、制作ディレクション、ライティングまで幅広くこなす。元PRプランナー、デジタルマーケティングコンサルタントを経て2016年に独立。2020年より見積もり相場ガイド2代目編集長に就任。

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