アフターコロナ時代のリード獲得8つの施策:2020年05月版

2020年5月20日

新型コロナウィルスによる緊急事態宣言も収束する方向が見えてきた今、新規営業活動をどう再開していくのか、課題を抱えている企業の営業担当者やマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。

特に、展示会への出展やリアル営業によって、新規顧客のリードを獲得してきた手法に頼ってきた企業においては、新型コロナが収束したからといって、従来の活動が再開できる見通しはなかなか立てづらいかもしれません。

そのような中、Webを活用してどのような形で新しい営業リードを獲得することができるのか、これから新規でWebマーケティングでリード獲得を強化していきたいとお考えの方を対象に、8つの取り組むべき施策をまとめてみました。

1.リスティング広告出稿

新規リード獲得をするために即効性があるのは、まずはgoogleなどの検索広告に出稿することが考えられます。
リスティング広告を出稿する場合、成果をあげるための大切なポイントは大きく2つあります。

1.広告出稿の条件、メッセージの最適化

どのターゲットのどんな検索キーワードに対して、どんな広告文章を出すのか。その掛け合わせをいかに費用対効果の高いものにしていくのかが、リスティング広告の重要な運用ポイントです。

こちらについては、検索広告の出稿が得意な広告代理店に運用をお願いするパターンもありますし、最近ではAIを使った自動運用サービスも出て来ているので、そちらを利用するのもおすすめです。

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2.広告を見て来たユーザーが着地するページの最適化

1で目的とするターゲットが、低コストのクリック単価で広告をクリックしてくれたとしても、着地したランディングページに期待する情報が掲載されていなかったり、リードとしてコンバージョンするしかけが弱かったりすると、そこで離脱がおきてしまいます。
リスティング広告を出稿する際には、かならずランディングページがリード獲得につながる内容になっているか、きちんと準備をしていくことをお勧めします。

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2.リード獲得系Webメディアへの出稿

業界やテーマに特化したWebメディアサイトの中でも、リード獲得に重点をおいた広告媒体があります。
リード獲得あたりの単価感も説明されている媒体もあると思うので、まずはターゲットに近いWebメディアサイトの広告媒体資料を取り寄せて、検討してみるのもよいと思います。

メディアレーダー

日本最大級の広告媒体資料・マーケティング資料のポータルサイトです。

 

3.ウェビナーイベントの開催

ここ最近では、展示会への出展や自社セミナー開催ができなくなった企業が、Web会議システムを使ったオンラインセミナー(ウェビナー)を開催するケースが増えています。
ターゲット顧客の課題解決につながるコンテンツやサービスがあれば、オンラインセミナーを開催するのも有効なリード獲得施策になると思います。

はじめてウェビナーを企画、運営する際に参考になる記事を以下紹介していますので、よかったらご覧ください。

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4.YouTubeでの情報発信

ウェビナーの動画や、商品説明の動画などがあれば、YouTubeでの情報発信もリード獲得施策として検討してみるのもアリだと思います。
また、自社で動画コンテンツを提供していくことが難しい場合は、既存の人気のあるYouTubeチャネルとタイアップした広告宣伝なども考えられると思います。

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5.SNSでの情報発信

Twitter、Instagram、Facebook等のSNS上で、各サービスの広告サービスを併用する形でリード獲得をおこなっていく施策もあります。
これらのSNSを活用したリード獲得を検討する際に大切なポイントは、自社の見込み顧客はどのSNSサービスに多くいそうか、ターゲットに合わせて利用するSNSサービスを絞ることです。
例えばB2Bの商材はFacebookとの相性が良いですし、一般消費者向けの商材はInstagramやTwitterのほうが相性が良い場合もあります。
各SNSの運用代行、支援サービスの記事を以下、紹介します。

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6.自社Webサイトでの情報発信強化

ブログ機能を使って、自社Webサイト上でオウンドメディアコンテンツを展開するなど、検索エンジンからの訪問者数を増やす施策です。

自社Webサイトでの情報発信の強化するポイントとしては、大きく2つ考えられます。

1.ブログによる情報発信強化

ターゲット顧客の課題解決につながる情報を発信していくことで、検索エンジンからの訪問者数を増やしていく施策です。

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2.ホワイトペーパーなどのダウンロード資料のラインアップ強化

ターゲット顧客の課題解決につながる情報が掲載された資料や、御社の商品に興味や関心を持った訪問者に対しての追加の詳細資料を用意し、Webサイト上からダウンロードさせることによって、リード情報を獲得していく施策です。

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7.メルマガ配信体制の見直し、強化

新規リード獲得というより、既存のリードからのナーチャリングになりますが、メールマガジンの配信の見直しをしていくことも、今後の商談開拓にとって有効な施策だと思います。

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8.既存リードに対するテレアポの実施

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まとめ

アフターコロナ時代のリード獲得8つの施策、いかがでしたでしょうか?

今回の新型コロナウィルスによって、今後、既存のマーケティング活用や営業活動のプロセスが、リアルからネットへ転換されていくことが予想されます。

ぜひ、これらの施策ヒントを参考に、Webを活用した新しいリード獲得手法に挑戦してみてください。

ディレクターバンクでは、Webを活用したリード獲得の戦略設計、構築支援を各種サポートしていますので、もしご興味がありましたら、お気軽にお問い合わせください。

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  • この記事を書いた人
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棟近 直広

1996年から大手IT企業で、コンシューマ向けの新規事業企画やサービス立ち上げをプロデュースした後、2009年からは新規事業企画部門のマネジメントを手がける。2014年からは中小企業のIT活用支援を手がける事業部門をマネジメント。2017年に独立。 現在は、ディレクターバンク株式会社代表取締役、兼ディレクター

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